THE BLOG

24
Feb

פרסונה גרטה

אמור לי מי הפרסונות שלך ואומר לך מי אתה…

בתור בעל תומך, יצא לי לא פעם להתלוות אל אשתי לשופינג, ברחוב, בקניון, אני מנסה לעזור, לכוון, כמובן שאני רק מצליח להרגיז אבל זה סיפור אחר. בכל מקרה, תמיד יש את הרגע הזה, אתם בטח מכירים, שעוברים ליד חנות בגדי נשים, ואני מציע לה להיכנס לבדוק, לבחון, “אין פה שום דבר בשבילי” אשתי אומרת מטר וחצי לפני הכניסה לחנות. “איך את יודעת” אני מקשה, תסתכלי, תבדקי, למה את ישר פוסלת?” “סבבה” היא עונה, עושה שני צעדים אל תוך החנות, מעבירה מבט סוקר מצד לצד. “בדקתי, זה לא בשבילי” ויוצאת. אני חייב להתחכם ולהילחם על הפרקטיות הגברית,  אני נכנס לבד פנימה ועובר בין הקולבים, היא צודקת, אני מכיר את ארון הבגדים שלה ומה שיש פה זה ארון בגדים של מישהי אחרת לגמרי.

מסקנה 1 – לגולשים הפוטנציאלים שלכם, גברים נשים וטף יש את אותן יכולות בעת כניסה לאתר שיש לאישה מול חנות בגדים. הם קולטים מהר מאוד אם זה בשבילם או לא.

פרסונה גרטה

מסקנה 2 – (נובעת ממסקנה 1) אם לא תסדרו את “חנות הבגדים” שלכם, האתר בצורה נכונה, אתם עלולים לאבד אותם, לא את הבגדים, את הגולשים.

פרסונה- פרסונה היא דמות, אישיות וירטואלית שאנחנו יוצרים מתוך וע”פ קהלי היעד השונים המגיעים לאתר.  לכל אתר יהיו מקסימום שבע פרסונות שונות ובאתרים קטנים שנותנים שירותים ספציפיים יכולות להיות 2-3 פרסונות. ההכרות האישית עם הלקוחות הפוטנציאליים תעזור לנו גם בבניה של התכנים המוצעים ובתהליך השיווק.הרעיון מאחורי יצירת פרסונות הוא לחשוב כמוהם ולראות את הדברים מהעיניים של הלקוחות כדי להתאים את עמוד הבית ומשפכי הזרימה בהתאם.

פרסונה 1– לימור, בת 28, תל אביבית, אופנתית, אמא, תואר שני, קרייריסטית, מוצרי טיפוח וקוסמטיקה איכותיים ביותר, בדיוק מה שמתאים לעור שלה, מוכנה לשלם על איכות.

פרסונה 2 – סיגי, בת 19, חיילת בדרום, רווקה, אוהבת להתאפר צבעוני, מחפשת מחירים טובים על כמות, על מגוון, יותר בקטע של ליפסטיק, לאק, ומסיר איפור.

ברור לנו שאלו שתי פרסונות מאוד שונות, שכנראה גם מגיעות לחנויות שונות, אם מדברים על חנות דיגיטאלית/אתר, באמת יתכן שאלו שני אתרים שונים, אחד מעוצב יותר מתוחכם, שיק, קלאסי, חלון ראווה מרשים, מחירים בהתאם, לימור, והשני, של סיגי, מבליט בעמוד הבית מבצעים של 3 במאה, 50%, יותר עמוס באווירת “חייב להימכר”, דגש על כמות ופחות איכות. גם השפה הכתובה תהיה שונה, הצבעים, החוויה.

אבל יכול להיות גם שהגעתי למרקט פלייס, או אתר של חנות גדולה כמו Macy’s או Bloomingdales שפונה גם ללימור וגם לסיגי, וגם לליאת וגם למייקל וגם לג’פרי, צריך לתת במה לכולם, יותר נכון צריך למקם את החכה עם הפיתיון המתאים לכל דג, אם הולכים על Hard sell, או שילוט הכוונה נכון אם הולכים על Soft sell. זה שוב, תלוי במיתוג ובפרסונה אליה פונים.

אחרי שיצרנו את הפרסונות, יש לתעדף אותן, איזה פרסונה מגיעה הכי הרבה לאתר, אם זו חנות יתכן והשאלה צריכה להיות איזו פרסונה קונה הכי הרבה, יתכן ומגיעות הרבה יותר סיגי מלימור, פי 5, אבל כל קניה של לימור אחת שווה לעשר סיגי, אז שווה לי להשקיע בה יותר בעמוד הבית. זה כמו זמן מסך בסרט, הגיבור הראשי מקבל הכי הרבה זמן מסך, גיבור/ת משנה פחות, וכן הלאה, האיש עם הכלב שעבר שם במקרה כשצילמו ברחוב ליד הבית שלו, לא מקבל התייחסות כלל בעמוד הבית, זה גולש מזדמן שהביקור שלו באתר אי נו רלוונטי ולכן גם לא הוגדר כפרסונה מראש.

יש כמובן לעקוב אחר האנאליטיקס, לראות שאכן הפרסונות שיצרתם תואמות לנתונים, לראות כמה יעילים הקמפיינים השיווקיים הפונים אל באופן מפולח ומטורגט אל הפרסונות שלכם וכל הזמן להיות עם האצבע על הדופק ולבצע אופטימיזציה.

אופטימיזציה זה גם עולם בפני עצמו, נשמור אותו לפעם הבאה.

15
Jan

אי קומרס- איך ממירים את החווית האופליין לעולם האונליין

כמה פעמים קרה לכם שקראתם ספר מרתק שסחף אתכם, הייתה לכם חוויה מעולה ואז ראיתם יום אחד שהפכו את הספר הזה לסרט. שמחתם, קיוויתם לחוות את אותה חוויה מעולה שוב אך בסופה של צפייה לא מהנה הרגשתם אכזבה.

לכל מדיום יש את האופי שלו, השפה שלו, החיבור שלו אל הצופה, הגולש, הלקוח. כשמעבירים חוויה ממדיום אחד למדיום אחר, צריך לשמור על כל הדברים הטובים שעובדים במדיום הראשון ולהחיל אותם באופן מותאם במדיום החדש.

עכשיו לרצפת המכירה, יש את הטוענים שלא ניתן לשכפל את החוויה של מוכרת נעימת מראה וחדת לשון שניגשת אל הלקוח, שזה עתה צעד פנימה לחנות, יודעת לחייך אליו, לשאול לשלומו, מה הוא מחפש, להציע את המוצר הנכון, לנסות להציע דברים נוספים, אין תחליף, לדעתם, לתא מדידה למשל או לאפשרות לראות, להרגיש, להריח, אלו האנשים שמתעכבים בלהעלות את העסק שלהם לרשת ולהתחיל למכור בערוץ נוסף, מכניס וכדאי, הם פשוט טועים.

Evolution is stronger than revolution

אמירה זו באה להבהיר כי התפתחות הדברים, השינויים העולמיים באופן הצריכה, הטכנולוגיה, כל אלו בלתי ניתנים לעצירה, מי שלא יעלה על הרכבת יישאר בתחנה, לבד…

השינוי קורה קודם כל כי אפשר, והלקוחות נמצאים שם גם ככה במדינת האינטרנט, מטיילים, מחפשים, בודקים וגם רוכשים, הכל! כיסוי לסמארטפון, בגדים, חלקי חילוף, יהלומים, אפילו בתים. מה שחשוב להבין זה את אלמנטים, התחושות, הגורמים שמחפש או צריך הלקוח להרגיש בכדי לבצע את הרכישה. ברגע שפורטים נקודות אלו ועורכים רשימה, כל עסק על פי תחומו, ניתן לעבור אחד אחד ולהמיר אותו למדיום החדש והמצליח, יש לומר, אי-קומרס.

ראשית יש לציין את היתרונות הברורים והמנצחים של האונליין:

  1. מחיר – אנשים מחפשים ובד”כ מוצאים את העסקה הכדאית ביותר, היום כשכל העולם בעצם מוכר לכל העולם, התחרות גדולה וניתן להשיג מחירים זולים מהמחיר המוצע בחנויות האופליין.
  2. נוחות – סקר השוק אינו כרוך בנסיעות או צעידות בין חנויות אלא בקליקים והקלדת מילות חיפוש בלבד, בנוסף, אני יכול לרכוש בדרך ברכבת, מהמיטה באמצע הלילה, מתי שלי יש פנאי ואין שעות פתיחה מסויימות.

עכשיו לתחושות:

סדר וניקיון – לא סתם יש בתעודה שמקבלים בבית הספר הערכה על סדר וניקיון, זה חשוב, מספרים על ריי קרוק, האיש שהפך את רשת מקדונלדס למה שהיא היום, שכשהיה לו רק סניף אחד, הוא היה מתקשר ממעבר לרחוב למנהל הסניף להזכיר לו לנקות כמו שצריך. כשאתם נכנסים לחנות ברחוב, בקניון, ואתם רואים לכלוך, אבק, בלאגן, ההתרשמות היא לא חיובית, לא ממש עושה חשק לקנות במקום כזה. אותו דבר באונליין, אתר/חנות, שמעוצבים “מלוכלך ומבולגן”, בצבעים שלהם, בהצגת הדברים, האופן שבו מסודר העמוד, רלוונטיות התוכן, האם הקטלוג מעודכן כל אלו נותנים לגולש תחושה לא מקצועית. ומפה הדרך לקליק החוצה מאוד קרובה. הסדר וההבנה של הסדר אקוטיים להתמצאות הגולש בחנות, נכון, אין פה מוכר שיעזור, לכן חשוב שתוך שניות ספורות ידע הגולש לאן הגיע, איפה נמצאים הפריטים שהוא מחפש ואיך להגיע אליהם הכי מהר. רק בשביל להבין, אחוז המרה של 3% לרכישה באתרי מכירה נחשב לאחוז טוב.

בטחון – אני שולף את הארנק מהכיס כשאני מרגיש בטחון, בטחון שזה המוצר שאני רוצה, שאני עושה עסקה טובה ושאם אתחרט אוכל להחליף או לקבל את כספי בחזרה. כשזו חנות ברחוב, זה ברור, נגעתי במוצר, מדדתי, או ראיתי, חוויתי אותו, יש מולי בנאדם, יש פה חנות אמיתית שכנראה לא תעלם מחר, יש לי קבלה מנייר ביד ופתק החלפה. המקבילה באונליין היא כותרות גדולות ומושכות עין של מחויבות להחזר כספי, סליקה חכמה, החזרות חינם, זה באפיק הכספי. בנוסף, יש בטחון שמגיע מזה שאתה נכנס לחנות ורואה שהיא מלאה, שיש אנשים משלמים בקופה. בחנות בקניון למשל, זה פשוט, אתה פשוט רואה אותם, בחנות אונליין יש דרכים לדאוג גם לזה, למשל להציג כל הזמן את מספר הגולשים הנמצאים בחנות בכל רגע נתון, במידה והם מחוברים עם חשבון הפייסבוק שלהם ניתן גם להראות תמונות פרופיל, יש שמקפיצין הודעה בכל רגע שמוצר נרכש ומציינים איזה מוצר, יש שמציינים ליד כל מוצר כמה כאלו כבר נמכרו היום או בכלל, כל אלו נוטעים בלקוח בטחון להמשיך בתהליך הרכישה.

קרוס סייל ואפ סייל– נכנסת לחנות אופליין, רצית משקפי שמש, במוכר הנחמד שמכר לך, הציע לך גם נרתיק מיוחד וחוט זוהר לחבר אליהם לתליה על הצוואר, או דווקא את המשקפיים היותר יקרים בחנות וכך הגדיל את המכירה. זה נקרא Up sale. רכשת את משקפי השמש, עכשיו המוכר מציע לך גם משקפי ראיה, או בדיקת ראיה בתשלום חלקי, או כל מוצר אחר, זה נקרא Cross sale. אתם מכירים את זה ממוכרים בחנויות, בעיקר באופנה, בואי תתאימי חגורה למכנסיים, קחי בעוד צבע וכו’. חנויות האונליין לא רק שיודעות לעשות את זה נהדר, גם אין בזבוז זמן של המוכר שהולך להביא, יש אפשרות להציג מספר מוצרים ואפשרויות רכישה נוספות במקביל, לייצר מחיר מיוחד על רכישת מספר מוצרים, לא רק זה, גם החנות יודעת לזכור את כל היסטורית החיפוש שלך, להציע לך מוצרים עליהם הסתכלת אתמול, לפמי חודש, ללמוד מה הסגנון האהוב עליך ולהציע דברים בהתאם, כל זאת תוך שמירה גם על האסטרטגיה עסקית שיווקית של בעל העסק כמו הצעה של מוצר חדש, מוצר שיש ממנו מלאי גדול וכו’.

פרסונאליזציה–  יתרון מובהק של העידן הדיגיטאלי, חנות האונליין יודעת ללמוד אותך ובעצם לייצר עבורך חנות אישית, פרסונאלית, תחשבו על חנות הבגדים הקבועה שלכם למשל בקניון, שלומדת אותך ובפעם השלישית שאתה נכנס, כבר אין שם בגדי נשים כי זה לא מעניין אותך, ואין שם ג’ינס סקיני כי אתה אוהב את שלך Boot Cut, ויש שם רק מה שכן מעניין אותך ועסקאות מיוחדות עבורך. זה לא שהכל איננו, רק שמו את זה במחסן והוציאו מהמחסן רק את מה שאתה אוהב. אם מתחשק לך לרכוש מתנה לחברה שלך, בחצי שנייה הקולבים ירקדו לפניך, אין בעיה.

יתרונות נוספים לבעלי החנויות עצמם:

  1.  1. החנות פתוחה 24/7
  2. 2. אין מגבלת מיקום- מוכרים לכל העולם.
  3. 3. אין מגבלת מקום למלאי- מוכרים כמה מוצרים שרוצים.
  4. 4. אין מגבלת מקום ללקוחות- מוכרים למאות לקוחות בו זמנית.
  5. 5. אף פעם אין תור בקופה.
  6. 6. המוכרות תמיד אדיבות.
  7. 7. אף פעם לא צריך לנקות.

עכשיו, צריך לייצר טראפיק!

בהצלחה.

20
Nov

דיגיטל הרמוני גאים להציג


.האישה, המותג, עולם התוכן, ועכשיו גם האתר החדש

.קרן אלוף, בית חם של מרצים, מנחים, תוכן עשיר מגוון ומבוקש, שיתוף פעולה של הדיגיטל שלנו ושפת המותג של קרן, חגיגה
כנסו ותראו – http://www.kerenalouf.co.il/